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硬脂酸锌小编分析销售不跟踪,万事一场空

返回列表 来源: 发布日期: 2018.10.10

销售万变不离其宗,各行各业都需要以销售增加业绩,那么怎样增加客户的成交率呢,下面青岛赛诺硬脂酸锌厂家为您分析销售不跟踪,万事一场空。

英国哲学家罗素说:“伟大的事业是根源于坚韧不断的工作,以全副的精神去从事,不避艰苦。“

只是在这个fast food,fast sociality,fast sucess 甚至fast love盛行,似乎一切都是“以快为好”的环境里,我们似乎在很多时候丧失了锻造根基的意愿和丢弃了深耕细耘的精神。

一是个别资深同事在客户服务上时不时的心不在焉,比如报价不及时或报价后以此完事大吉,又比如对客户的需求敷衍了事未能持续跟进,导致客户合作意愿下降甚至一个月不合作了都茫然无知。

二是在去客户单位做供应链方案的时候,其中指派了两名新同学一同前往加强现场学习,结果另外有两名同学得知后纷纷请示是否可以一同前往,表现出来年轻人极强的求知欲望和进取精神。                                                      

感慨之余,希望能够把我经常在销售会议上强调的“销售不跟踪,万事一场空”这个销售必须掌握的方法再次阐述一次,一方面让金沃的同学们进一步做好销售服务跟踪方面的工作,另一方面也算是对有志于从事货代销售行业的年轻的朋友们做个分享。

销售跟单

销售工作,是一个系统性的工程。北平绝不排除天才销售员的天赋所带来的效益,也不排除私人关系所能够产生的价值。但是对于大多数的销售来说,掌握正确的销售方法,才能让自己的销售工作不断取得进展。在这个系统工程当中非常重要的一点就是销售的跟踪工作。

美国专业营销人员协会和国家销售执行协会有一个统计数据:

2%的销售是在第一次接洽后完成;
3%的销售是在第一次跟踪后完成;
5%的销售是在第二次跟踪后完成;
10%的销售是在第三次跟踪后完成;
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中发现:80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

销售不跟踪的结果,不仅仅是客户开发成功率的下降,甚至是合作中的客户都面临着流失的危机。在货代行业里面,有的销售两年的时间开发出来的客户只有寥寥几个,也有的销售三四年的时间接受了和开发了几十个客户,但是真正能够合作的也是屈指可数。

究其原因,最大的败笔就是在客户的跟踪方面没有做好!

对于这种现象,北平亲身经历过的的说法就是:“报价发过去了”和“我联系过了”。守株待兔不是没有逮到兔子的可能,但是依靠守株待兔生存和发展那是万万不能的。

所以说销售的跟踪工作对于销售人员来说非常重要。至于如何跟踪,北平也做个简短的分享。

首先,我们要搞清楚销售工作的意义和目的。

销售跟踪工作的意义是使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您;
销售跟踪工作的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

实际上销售跟踪工作除了注意系统连续外,更须注意其正确的策略:

1、 采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;
2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞;
3、 注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,IBM推荐的间隔2-3周;
4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

我这里有一个不是货代行业的生动实例。话说有个人看到IBM的招聘广告,在应聘截止最后一天,他投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面。真是聪明加智慧呀!)。

一天后,他打电话询问IBM是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。

四天后,他来第二次电话,询问IBM是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),IBM的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。

又两天后,他将新的推荐信传真至IBM HR办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。

IBM对他专业的跟踪工作印象极深。最终的结局你应该能猜到了-----

他现在在IBM公司工作并当上了主管。

偶然能够成功,但大多数成功并不是偶然的。无论我们承不承认,无论我们接不接受,货代行业的大变革时代正在到来。互联网和物联网所带给我们从业者们的,决不能满足于小富即安,更不能希望于一夜暴富。唯有坚守信念,遵守规则,持之以恒,勇于接受和面对新的挑战,才能更好的走下去。

未来已来,你在哪里?!

最后,同学们和朋友们,

请记住:
[80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!]


赛诺新材,15年积淀, 聚乙烯蜡 品牌生产商,蓝海股权机构挂牌上市企业。专注从事润滑分散体系的研发生产,包含聚乙烯蜡、氧化聚乙烯蜡、聚丙烯蜡、EBS、 硬脂酸锌等助剂的研发、生产、应用工作。咨询热线: 400-8788532。

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